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做個精明的經紀人

把握成交的時機

在進行交易時，把握時機非常重要。所謂成交的時機往往是指客戶做出購買決策的關鍵時刻。經紀人應善於察顏觀色，當客戶流露出購買欲望時，不失時機地進行促銷，使對方下決心成交。一般情況下，每當客戶有意購買時，他的言語神情中就會不由自主地顯出下列信號：

(1)當客戶非常認真地聽你介紹商品的有關細節和付款條件時，你應以親切的口吻建議他不妨先試一下，然後耐心等待客戶的回答，如果客戶還有一些異議，應設法打消他的顧慮，或提供某些優惠，促使其成交。

(2)聽完經紀人的介紹，客戶之間彼此對望，眼中傳遞出徵求意見的神情，表明他已有了購買意圖，希望得到同伴的認可。如果接待的客戶是一對夫婦，你可以說：「像你倆位真是相敬如賓的典範，現在夫人已經表態了，先生就照辦吧。」如果是同時接待幾位客戶，應注意決不可冷落其中任何一位，經紀人應耐心介紹，有問必答，促使客戶產生購買欲望，並付諸行動。

(3)當經紀入推銷介紹結束後，客戶一言不發，輕輕鬆了一口氣，眼光向下看著桌子，這時經紀人應走近他輕聲地說，請試用一下吧。

(4)有些客戶在緊張時會顯出神經質的舉動，如兩手緊握，神情不安，呼吸急促，不停地眨眼，舐嘴唇。此時如果貿然前去促銷，必然遭到拒絕，最好的辦法是把客戶想做的事代為說出，也就是搶先一步建議「請試用一下吧。」

(5)客戶的眼神顯出靈活、明朗、興奮時，表示他已下決心購買，經紀人決不可輕易放過這個機會。如果客戶已有意購買，經紀人切不可掉以輕心，否則，一件意外的小事會使客戶改變主意。例如，其他的客戶同你公司的另一位經紀人發生爭執，你最好把客戶帶離現場；防止其他經紀人的失誤，影響你的交易達成。又如，你的一位客戶和你發生矛盾，你不應表示出滿不在乎的樣子，因為這種事情的發生會使其他即將成交的客戶產生動搖，這時你應鎮定自若，以充分自信口氣向客戶們說明情況，爭取他們的理解，否則一些就要成交的生意會因此告吹。